雖然守住了龍騰科技的價格底線，但家豪發現張副理的臉色依舊鐵青。合約雖然簽了，但雙方的關係卻像拉緊的橡皮筋，隨時會斷。
「家豪，你這樣搞，對方下次一定找機會弄回來。」經理在辦公室憂心忡忡地碎唸，「談判要留餘地，你懂不懂？」
家豪心裡也犯嘀咕，下班後直奔中和公園。林伯正跟人殺得難分難解，旁邊擺著那瓶裝滿老人茶的保溫瓶。
「林伯，我贏了價格，但好像輸了關係。」家豪把過程說了一遍，「我是不是太強硬了？」
談判的假象：你以為在分餅，其實在種樹
林伯放下手中的「包子」（棋子），慢悠悠地說：「家豪，你之前的談判叫『零和賽局』，你多賺一塊，他就少賺一塊。這種談判，贏了也是輸。真正的談判高手，是在桌底下找 『非零和』 的空間。」
林伯在沙地上畫了兩個不重疊的圈：「這代表你們的需求。你想要『毛利』，他表面上想要『降價』。但你問過自己嗎？陳副理這個人，他真正想要的是什麼？」
家豪愣住了，「不就是幫公司省錢嗎？」
「那是他公司的需求，不是他個人的需求。」林伯笑了笑，「他可能想要的是『績效報告好看』、『年底升遷順利』，或者是『在老闆面前有面子』。如果你能給他這些，他根本不在乎那 5% 的價差。」
找出「隱形需求」：給對方一個台階，給自己一個齒輪
隔天，家豪主動約了陳副理喝咖啡。這次他沒帶報表，只帶了一份提案。
「陳副理，昨天那是公事公辦，但我回頭想了想，您的壓力我明白。」家豪壓低聲音，推過一份草稿，「我們公司願意提供一份『年度供應鏈優化研究報告』，掛您的名義呈報給貴司高層。內容會詳述我們如何透過技術升級，幫貴司省下未來的潛在成本。這份績效，夠讓您在年度考核拿優等了。」
陳副理敲著桌子的手指停住了，原本僵硬的表情開始鬆動。
「還有，」家豪補上一擊，「我們預算裡有一筆『技術交流經費』，可以贊助貴部辦一場移地訓練。這樣您對下屬也有交代，對吧？」
財富的邏輯：價值交換，而非價格廝殺
陳副理笑了，這次笑得很真心。他收起那份提案，「陳課長，你這人有意思。價格就按昨天的合約走，以後有什麼新專案，我優先找你。」
走出咖啡廳，家豪看著街上的車水馬龍，心頭一片清明。他發現林伯說的對：理財是跟時間交換價值，談判是跟人性交換需求。
當你不再糾結於那幾塊錢的數字，轉而去看對方心裡的「齒輪」缺什麼，你就能用最低的成本，換取最高的溢價。
他在筆記本寫下：「最好的談判成果，是雙方走出會議室時，都覺得自己是贏家。」
💡 思考筆記：林伯的非零和邏輯
- 區分公司需求與個人需求： 公司要利潤，但人要的是成就感、面子或安全感。滿足後者，前者往往能迎刃而解。
- 非現金成本的價值： 報告、名聲、便利性，這些對你來說可能成本不高，但對對方來說可能是「剛需」。
- 建立長期槓桿： 一次的讓利只是施捨，一次的價值交換才是建立牢不可破的系統。