雖然與龍騰科技的張副理達成了「非零和」的共識，但職場的戰場從不歇息。這次出問題的是下游的一家原材料供應商——「宏達模具」。
宏達的老闆老王，是個仗著跟公司董事長有幾分交情，就經常在交期與品質上「踩線」的老油條。這次他突然以「成本上漲」為由，要求現領貨款，否則就要停止供貨。這對正要趕龍騰訂單的家豪來說，無異於火燒眉毛。
「陳課長，別讓我難做人嘛。這年頭大家都不容易，如果不現領，我沒錢發給工人啊。」老王坐在會議室，悠哉地吐著菸。
家豪看著報表，心裡一團火。按照合約，貨款是結 90 天，現在提早領，等於是公司要貼利息錢給他。
心理帳務：別為「沉沒成本」加碼
家豪原本想直接回絕，但又擔心停止供貨會影響龍騰張副理那邊的交期。他想起林伯在筆記本上寫過的一段話：「很多人在股市裡賠錢，是因為他們捨不得已經投進去的本金。在談判桌上，如果你因為害怕『之前的努力白費』而妥協，你就是在為沉沒成本加碼。」
他拿起電話，不是打給董事長求援，而是打給了怡婷。
「家豪哥，你現在的焦慮，是因為你覺得『只有他這一家』能供貨。」怡婷在電話那頭輕聲說，「談判時，誰更害怕失去，誰就輸了。你得讓他知道，雖然我們合作很久（沉沒成本），但我隨時可以砍倉停損。」
沉默的力量：誰先焦慮誰就輸
回到會議室，家豪沒有像往常一樣急著跟老王爭論利息，也沒有搬出合約來壓人。他只是合上筆記本，安靜地看著老王。
整整三分鐘，會議室裡只有空調的運轉聲。
老王原本得意的神情漸漸變得不安，他動了動屁股，又點了一根菸：「陳課長，你給句準話啊，到底行不行？」
家豪緩緩開口，聲音異常平靜：「王老闆，如果您覺得我們公司的制度讓您為難，我們不勉強。這批貨如果停止供貨，我們頂多賠龍騰一點違約金；但如果您斷了這條線，宏達今年六成的營收就沒了。」
家豪把一份早已準備好的「替代廠商清單」輕輕推到老王面前。
「這是備案。有人教過我，任何沒有『停損點』的合約，都是靈魂的借據。 我今天設好了停損點，如果您要斷，我們現在就簽終止協議。」
翻轉局勢：拿回主導權
老王的菸灰掉在褲子上，他顯然沒料到一向好說話的家豪會這麼硬。他看了一眼那份清單，知道家豪不是在虛張聲勢。
「哎呀，陳課長，開個玩笑嘛，別這麼認真。」老王乾笑兩聲，收起那副無賴的嘴臉，「資金的問題我再想辦法，交期絕對準時，絕對準時！」
走出會議室，家豪長舒了一口氣。他發現，談判桌上的主導權，不在於誰的嗓門大，而在於誰更有「捨棄的勇氣」。
這就像理財：如果你不敢在股票下跌時割肉停損，你就會被套牢一輩子。在職場也一樣，如果你不敢對不合理的條件說「不」，你就會被情緒勒索一輩子。
他在筆記本寫下：「當你做好了『隨時可以走人』的準備，全世界都會對你客氣。」
💡 思考筆記：林伯的停損談判術
- 辨識沉沒成本： 過去的交情、已投入的時間都是「過去式」。決策時，只看「未來」的損益比。
- 建立替代方案 (BATNA)： 談判前的底氣，來自於你有多少備胎。沒有備案的談判，叫祈求。
- 運用沉默： 言多必失。當你不再急於解釋，對方的恐懼就會開始發酵。